Cuando una persona o empresa, desea aumentar sus ventas, pero no realiza primero una estrategia de marketing sería el equivalente a disparar una metralleta, se gastan muchas municiones, pero no se logra ningún objetivo, mientras que, con una adecuada estrategia de marketing, es como un francotirador, un disparo, un objetivo.
Y ahora me acuerdo de una situación, hace un par de años, brindando una asesoría a una empresa de turismo que se estaba comenzando a establecer, ellos querían acaparar la mayor cantidad de ventas, claro, uno entiende, cuando se es pequeño, no se quiere perder, pero ni siquiera una venta por más pequeña que esta sea, pero acá está la trampa.
Cuando se está empezando, los presupuestos son muy limitados, por lo tanto, debemos de invertirlos inteligentemente, que sea una inversión en mercadeo y no un gasto de mercadeo, son dos cosas muy diferentes.
Esta empresa cuando se les estaba haciendo el montaje de la página web, ellos solicitaron un formulario de contacto, en el formulario de contacto querían un campo donde el potencial cliente escogiera su país, así que nosotros a fin de optimizar y conociendo como se mueve el turismo, le preguntamos que cual es el nicho de mercado, cuales son los países a los que se le va a brindar servicio para así crear una lista más pequeña y algo más amigable con el cliente, la respuesta de ellos fue “todos los países del mundo”, nosotros de una forma muy elegante le dijimos que son más de 190 países, eso daría una lista muy grande y a la gente no le gusta tener que buscar mucho, lo ideal es solo poner los países que son el mercado meta, nos vuelven a contestar “es todo el mundo, queremos venderle a todo el mundo”.
Cuando volvimos a ver la lista de países, nos encontramos unos como: Yibuti, Vanuatu, Seychelles, consultamos con amigos guías de turismo si en todos sus años de experiencia habían recibido algún turista de esos países y la respuesta fue “nunca” una respuesta que ya sabíamos, solo queríamos tener un segundo punto de vista.
Así que nuevamente le volvimos a dar nuestra recomendación al cliente, donde le expusimos la lista de países en los que Costa Rica tiene consulados, así como la lista de países o lugares desde los que hay vuelos directos y también según el perfil de nicho de mercado donde se explica que la zona del país que ellos están manejando, no es para clientes de todas las nacionalidades que irían a visitarlo, sin embargo, el cliente siempre insistió que no quería perder ninguna oportunidad de venta de ningún país, por lo tanto, nosotros incluimos la lista de todos los países tal y como el cliente lo deseaba.
Ahora en los informes mensuales que generamos de visitación de la página, desde hace dos años, se mantienen los mismos 10 países, los mismos que habíamos previsto desde el principio que serían el nicho de mercado, por lo tanto, de la lista de 197 países que incluimos, ¡están sobrando 187!
Tengo una segunda historia, la de una empresa que deseaba comenzar con publicidad en Google y volvemos a la misma historia, a la hora de segmentar, querían que fuera para todo el mundo, querían recibir miles de mensajes, porque según ellos a mayor cantidad de mensajes había mayor posibilidad de concretar una venta, gran error.
Apostar por recibir cientos o miles de solicitudes, es el camino al fracaso, la organización estará gastando mucho dinero, en salarios, tiempo, contestando mensajes o solicitudes que no llegarán a un buen destino, por ese motivo es que hay que realizar una correcta segmentación del mercado, así se reciben las solicitudes filtradas y se podrá enfocar los recursos para concretar negocios.
Recordemos en mejor concretar 10 ventas en 100 solicitudes, que concretar 100 ventas en 10,000 solicitudes.
